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      飯菜搖了才能吃!這家中餐廳創新玩法讓150平的店月入100萬

      菜搖了才能吃!這家中餐廳創新玩法讓150平的店月入100萬

        開店一個月,他通過高檔海鮮平民化,一份鮑魚海參飯只賣68元,讓餐廳月營收超過100萬!

        開店半年,他通過中餐西式化,餐廳里不放筷子,飯“搖”著吃,把150平的餐廳打造成坪效6666元的超級網紅店!

        開店一年,他通過全時段經營策略,讓餐廳連續占據大眾點評榜首位置!

      菜搖了才能吃!這家中餐廳創新玩法讓150平的店月入100萬

        這家店就是在福州十分受年輕人喜歡的全時段休閑餐廳——鮮貓。

        他是如何一步一步打開客群,吸引客流,打造成網紅店的呢?近日,我們對鮮貓的創始人洪曉鋒進行了專訪。

        沒有筷子的中餐廳,主抓90后客群!

        7年前,洪曉鋒先是在福州開了一家名叫雍和會的高端海鮮自助,主要面對商務或者家庭消費為主的80后,知名度非常高。

        但現在90后成了消費的主力軍,消費習慣和之前的70后、80后完全不同,所以洪曉鋒決定把指針轉向90后這一代年輕人,以他們為**人群,專門打造了一家高端食材平民化的海鮮餐廳——鮮貓。

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        那么根據90后的消費習慣,要如何定位餐廳呢?

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        中餐西式化,增強餐廳休閑屬性

        90后的一代是目前接受西方事物影響最深的一代。

        麥肯從小吃到大,西餐廳更是約會社交的必備場所,所以大部分年輕人的用餐習慣也更加西式化。

        為了符合目標人群的消費習慣,鮮貓在整體的包裝和打造上是完全西式的。

        即便鮮貓賣的是花膠、魚翅等中式的海鮮飯,但是整個餐廳都是只用刀叉,沒有筷子。也就是借著西式的“殼”,賣著中式的菜。

        除此之外,鮮貓不僅在裝修上是類似星巴克的西式休閑工業風,而且服務也主打“星巴克式服務”。也就是不會過度打擾顧客,讓顧客用餐、聊天、約會都十分輕松愜意。

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        主打輕食,因90后女性更注重健康、低脂

        以前大家外出吃飯時基本都以“吃飽”為目地,但是現在的年輕人更注重“吃好”,要求飲食健康、低脂,以此來保持體型。

        鮮貓70%以上的客群都是女性,所以低脂更是要強化的板塊。

        而且洪曉鋒認為,不管是男是女,年輕人目前“佛系養生”的態度,就證明主打健康的輕食是有很大市場的,所以除了海鮮飯是主打以外,就著重推出各種沙拉、輕食。

        現在沙拉每天的銷量都在幾百份,點單率幾乎達到90%以上。

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        選址跟著奈雪和星巴克

        在選址方面,洪曉鋒堅定地認為一定要跟著奈雪の茶、喜茶以及星巴克,借助它們的流量,獲得更多客流。

        因為鮮貓與這些品牌的用戶畫像完全一致:年輕人、休閑餐飲、彈性營業。

        所以根據這一點,鮮貓和奈雪一樣選擇了商圈一層,并且就開在奈雪の茶身后,多了不少流量。

        根據大眾點評的評價顯示,好多人都會提到買完奶茶去吃鮮貓,或者鮮貓排隊期間去買奶茶,最大程度地借助奈雪的客群。

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        年輕人消費理性,更注重性價比

        在最初定位餐廳的時候,鮮貓主要瞄準了“有購買意識的年輕人”,而這一部分年輕人最突出的特點是:理性消費。

        和以前的消費習慣不同,現在的年輕人已經從炫耀式消費變成了成熟消費,從原來的“只買貴的”到現在“只買對的”。

        那么對于他們來說什么是對的呢?

        好品質還不貴、花少錢吃多樣、滿足日常剛需,鮮貓正是利用這些性價比要素,牢牢抓住了客群。

      菜搖了才能吃!這家中餐廳創新玩法讓150平的店月入100萬

        鮑參翅肚飯只賣68元,復購率超50%

        確定了餐廳的定位之后,洪曉鋒開始進一步思考:如何在激烈的競爭中差異化,做到脫穎而出呢?

        他做了以下兩方面的突破。

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        從“拌”到“搖”、利用餐具打開社交平臺

        除了在產品的擺盤上更凸顯精致以外,鮮貓推出一款爆款單品“波奇飯”。

        不同于市面上千篇一律的讓顧客在碗里拌著吃的海鮮飯,鮮貓這款波奇飯裝在透明的球形容器當中,讓顧客改“拌一拌”為“搖一搖”。

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        面對這樣新奇好看的海鮮飯,95%以上的顧客都會拍照,發朋友圈、抖音等等,打開社交平臺,引來更多人打卡。

        目前這款波奇飯賣得十分火爆,占整個店營業額的40%。

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        高檔海鮮平民化,價格便宜4倍

        在定價上,鮮貓走“親民”路線。

      菜搖了才能吃!這家中餐廳創新玩法讓150平的店月入100萬

        一份市面上要200元左右的澳洲龍蝦飯,鮮貓定價88元。

        上海一家品牌的蟹肉飯售價更是直逼400元,顧客還直呼“值得”。而鮮貓的蟹肉飯卻只賣78元。

        鮮貓這樣定價完全突破了吃一頓鮑魚龍蝦就要上千元的傳統認知。

        而靠低價殺出的一條“血路”,真的可以賺錢么?

        由于之前經營的雍和會海鮮自助為鮮貓奠定了扎實的供應鏈基礎,所以相比其他家,鮮貓在進貨渠道上就有得天獨厚的優勢。

        很多來鮮貓的顧客都知道這里和雍和會海鮮自助是同一個老板,所以吃的時候就更安心。

      菜搖了才能吃!這家中餐廳創新玩法讓150平的店月入100萬

        其次鮮貓在定位時就更注重性價比,把高檔的海鮮平民化,要的就是薄利多銷和復購率。

        現在鮮貓兩周內的復購率達到50%以上。

        意見領袖帶動從眾心理,提升品牌質感

        雖說突破傳統認知,把高檔的海鮮平民化,讓鮮貓脫穎而出,但是要解決顧客根深蒂固的“便宜沒好貨”心理,卻不是能輕易做到的。

        畢竟潛意識里鮑魚龍蝦等海鮮是十分昂貴的,那么要靠什么取得顧客的信任呢?

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        打造品牌形象,讓顧客消除疑慮

        近些年來,由于餐飲各類亂象,導致消費者們對于品牌的意識變得很強,更加信任品牌餐飲。

        就像同樣是火鍋,海底撈、巴奴這樣的品牌,因為有良好的品牌形象,所以即使肥牛比其他火鍋店少賣10元錢,顧客也能放心買單。

        而鮮貓在打造品牌形象上,也是由點及面的。

        首先店內的裝飾和各類包裝上都印有鮮明的鮮貓標志來加深品牌形象。

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        (外賣的包裝袋子上都印有鮮貓的logo和宣傳語)

        其次,就像節目組做公益來傳達節目內涵一樣,鮮貓也通過辦各類型的活動來打造自己的IP。

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        (通過和自己品牌形象相符的“貓咪見面會”活動,增強品牌主題形象)

        線上線下多樣的活動,適時出現在顧客眼中,品牌形象也就深入人心了。

        現在在福州當地的商圈,一提到貓,就自動彈出鮮貓,那么不管產品賣多少錢,顧客也就都沒有疑慮了。

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        明星代言,抓住顧客從眾心理

        在品牌形象建立之后,就要遵循“意見領袖原則”,通過當地有影響力的人群帶動顧客的從眾心理。

        就像一些小門店經常在最顯眼的位置掛著和明星合影一個道理,洪曉鋒最先打開的渠道也是福州的知名人士。

        比如去尋找“微博大v”、節目的主持人、電臺主播來為自己站臺。

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        (偶像明星陳學冬和喜劇演員大潘來打卡)

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        (福州當地的主持人、主播拿著明星單品為鮮貓站臺)

        下午茶和酒吧不為賺錢,只為引流

        有了知名度,顧客愿意給予信任,到店里來消費,下一步就必須考慮如何讓顧客持續不間斷地消費!

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        全時段經營,增強顧客粘性

        不同于其他的海鮮餐廳,只做午飯和晚飯,鮮貓每一餐都全方位啟動,全時段經營。

        其中除了早餐是準備今年6月開始啟動,下午茶和酒吧已經是運營得十分成熟了。

        由于位置處于商圈的一層,所以營業的時間非常彈性,即使晚上賣酒也不受商場關門時間的限制。

        有了這樣全時段的經營,一是解決了如何把租金最大化利用的問題,二是吸引了更多的顧客留下來享用多餐。

        很多人都會選擇在吃完晚飯后直接留在酒吧,繼續喝點小酒,點一些小食,這樣一來至少會增加30%的客單價。

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        200元咖啡包月喝,抓周圍2-3公里客群

        在營銷方面,洪曉峰認為周圍2-3公里的范圍是必須要抓住的,所以他制定了很多會員措施。

        200元包月咖啡,55元雙人下午茶,晚上60元啤酒套餐等等。

        洪曉鋒說,餐廳賺錢就只靠中午和晚上,下午茶和晚上酒吧完全是為了抓住客流,不需要賺錢,只是單純的為午餐和晚餐引流。

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        小程序賣附屬品增加營收

        區別于傳統紙質菜單,鮮貓采用手機小程序來點菜。

        不僅是因為比人工效率更強,更重要的是小程序的點單實現了用戶的實時反饋,顧客有什么不滿意會跟隨著菜單一起上傳,及時有效率的解決溝通問題。

        除此之外,鮮貓在小程序上也堅持在賣一些附屬品。比如禮盒包裝的即食海參、燕窩等等。

        拓寬了產品銷售渠道的同時也增強了品牌的知名度。

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        小結:

        把高檔食材變得平民化,成了鮮貓剛一開店就成功突圍的敲門磚。

        細節到菜品的不斷創新是它延續客流的關鍵訣竅。

        出色的營銷手段和技巧是鮮貓一直備受認可的“秘密武器”,

        現在餐飲市場十分飽和,如何突破傳統認知、如何取得顧客的信任,這確實是餐飲老板需要結合自身來不斷探索的話題。

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